西甲

巧吃渠道回头草

2019-10-10 12:50:39来源:励志吧0次阅读

巧吃渠道“回头草”

没有一成不变的渠道模式。

有时候吃“回头草”是难免的,关键点是,可以反复,但不能重复。

没有一成不变的渠道模式。

在实际中,一家又一家企业的渠道运营经验,已经说明这样一个市场现实:要想成为驾驭市场的“好马”,需要走回头路,需要吃“回头草”。

只是,“回头草”也要吃得巧炒,吃得有艺术。

重归旧途

在2004年的3月,格力空调被国美在全国范围内清场后,有很多人都在等着看格力的“笑话”—看格力丢失全国第一大家电零售卖场,逆“流”而行所带来的销售额和品牌受损的“笑话”。尽管格力拥有遍布全国的13000多家代理商及专卖店的强劲络,“笑话”还是传出来了。不过,“笑话”却是:格力通过代理商出面,又进了国美。

在1999年之前,杉杉西服凭借工作人员上万的庞大自营销售络,曾连续七年位居市场占有率第一,在1999年之后,杉杉通过将原分公司全部撤消并将它们转变成特许加盟商,及其通过主加盟商来分区域管理和发展次加盟商等等办法,进行了一次渠道变革。不过,这次变革最终却因为对渠道及市场的控制能力减弱等原因,变掉了杉杉西服第一的市场位置。到了2005年的年初,欲重振雄风的杉杉不得不再次进行渠道变革,通过取缔某些素质和业绩差的主加盟商,自设管理公司,并采取在北京、上海等重要区域中心自开两到三个旗舰店等措施,又有了重归渠道自营的迹象。

在2003年12月,宏创始人施振荣在退休前亲自操刀大陆市场渠道变革之后,宏将全国总代变成了区域总代的模式,但这并没有带来销量的迅速上涨。与此相应的是,宏的老对手—华硕,却通过与神州数码的合作,首次在大陆笔记本销量上超越宏。这让宏开始反省之前的渠道调整策略。到了2005年的6月下旬,宏中国总部确认公司正在谋划一次新的渠道变革,拟在大陆招募两家全国总代理,回归全国总代模式。

这些都是典型的渠道反复事例。其实,除了格力、杉杉、宏之外,在我们的身边还有不少这般重归渠道旧途的案例,比如拿到中国首张直销试点牌照的雅芳,在转型专卖店7年之后,又将在中国市场重拾直销主业;在大规模渠道瘦身之后,自营专卖渠道再次“臃肿”起来的TCL—只不过,TCL这次是以三、四级市场为切入口,正式介入家电连锁市场做卖场。

微分销平台价格
微商城哪个好
微信赚钱小程序
分享到: